Как консалтинговые компании помогают девелоперам «превратить кризис в возможность»?
18.12.2024
Кризисы в девелопменте — не новость, а привычная часть игры. Но как превратить вызовы в новые возможности?
Разбирается Александр Дмитриев, руководитель направления консалтинга Этажи Девелопмент.
1. СОТРУДНИЧЕСТВО НА ДОВЕРИИ
Чтобы эффективно работать в кризисных условиях, консалтинговые компании должны перестраивать свои подходы и становиться ближе к девелоперам. Это выражается в обновленной мотивации со стороны консалтинга: фиксированная часть оплаты дополняется переменной, зависящей от совместных успехов. Например, такие показатели, как выполнение плана продаж или своевременный запуск проекта, стимулируют более оперативное внедрение управленческих решений.
2. ТАКТИКА ВАЖНА, НО НЕ ЗАБЫВАЙТЕ ПРО СТРАТЕГИЮ
На рынке консалтинга все больше востребованы краткосрочные проекты, направленные на тактику и операционные задачи. Однако важно помнить, что стратегия - это фундамент долгосрочных изменений. Без нее любые достижения могут оказаться временными.3. РЫНОК НА СТОРОНЕ КЛИЕНТОВ
Мы не наблюдаем паники среди покупателей квартир. Напротив, многие уверены, что сейчас подходящее время диктовать условия и получать преференции. Например, клиенты с высоким первоначальным взносом или подходящие под семейную ипотеку уже могут рассчитывать на реальные скидки до 10%, а в Москве - даже больше.4. ПРОЗРАЧНОСТЬ ФИНАНСОВЫХ РЕШЕНИЙ
Клиенты часто сталкиваются с трудностями в понимании доступных финансовых схем. Застройщики должны внедрять современные инструменты для расчета сделок: онлайн- калькуляторы и подробные инструкции. Это поможет упростить процесс и повысить доверие.5. ОШИБОЧНЫЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ О ПРОДАЖАХ
Одно из самых распространенных заблуждений - мнение, что разнообразие инструментов продаж удешевляет восприятие продукта. На самом деле конкурентоспособная линейка сбыта - это необходимый минимум для успешной реализации продукта на рынке.6. АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ КАК «ВРАГИ»
Многие застройщики в регионах считают, что высокая доля сделок с агентствами недвижимости снижает прибыль. Но такая позиция обычно стимулирует команду на снижения объемов внимания и ресурсов.Важно направить фокус внимание на собственный маркетинг и повышение конверсий по нему.
7. СОВЕТ ДЛЯ ВЫЖИВАНИЯ В КРИЗИС
Фокусируйтесь на качественных показателях. Пока количественные объемы на рынке снижаются, улучшение качества - ваша основная точка роста. Кризисы в девелопменте — не новость, а привычная часть игры. Но как превратить вызовы в новые возможности?Разбирается Александр Дмитриев, руководитель направления консалтинга Этажи Девелопмент.
1. СОТРУДНИЧЕСТВО НА ДОВЕРИИ
Чтобы эффективно работать в кризисных условиях, консалтинговые компании должны перестраивать свои подходы и становиться ближе к девелоперам. Это выражается в обновленной мотивации со стороны консалтинга: фиксированная часть оплаты дополняется переменной, зависящей от совместных успехов. Например, такие показатели, как выполнение плана продаж или своевременный запуск проекта, стимулируют более оперативное внедрение управленческих решений.
2. ТАКТИКА ВАЖНА, НО НЕ ЗАБЫВАЙТЕ ПРО СТРАТЕГИЮ
На рынке консалтинга все больше востребованы краткосрочные проекты, направленные на тактику и операционные задачи. Однако важно помнить, что стратегия - это фундамент долгосрочных изменений. Без нее любые достижения могут оказаться временными.3. РЫНОК НА СТОРОНЕ КЛИЕНТОВ
Мы не наблюдаем паники среди покупателей квартир. Напротив, многие уверены, что сейчас подходящее время диктовать условия и получать преференции. Например, клиенты с высоким первоначальным взносом или подходящие под семейную ипотеку уже могут рассчитывать на реальные скидки до 10%, а в Москве - даже больше.4. ПРОЗРАЧНОСТЬ ФИНАНСОВЫХ РЕШЕНИЙ
Клиенты часто сталкиваются с трудностями в понимании доступных финансовых схем. Застройщики должны внедрять современные инструменты для расчета сделок: онлайн- калькуляторы и подробные инструкции. Это поможет упростить процесс и повысить доверие.5. ОШИБОЧНЫЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ О ПРОДАЖАХ
Одно из самых распространенных заблуждений - мнение, что разнообразие инструментов продаж удешевляет восприятие продукта. На самом деле конкурентоспособная линейка сбыта - это необходимый минимум для успешной реализации продукта на рынке.6. АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ КАК «ВРАГИ»
Многие застройщики в регионах считают, что высокая доля сделок с агентствами недвижимости снижает прибыль. Но такая позиция обычно стимулирует команду на снижения объемов внимания и ресурсов.Важно направить фокус внимание на собственный маркетинг и повышение конверсий по нему.
7. СОВЕТ ДЛЯ ВЫЖИВАНИЯ В КРИЗИС
Фокусируйтесь на качественных показателях. Пока количественные объемы на рынке снижаются, улучшение качества - ваша основная точка роста.Это может включать:
• повышение уровня сервиса
• внедрение CRM-маркетинга
• возвращение проигранных сделок
• детальную декомпозицию воронки продаж
• организацию центра контроля качества.
8. УНИВЕРСАЛЬНЫЙ АНТИКРИЗИСНЫЙ ИНСТРУМЕНТ
Если говорить о главном антикризисном подходе, то это простое, но емкое правило: «продолжать много работать».Это может включать:
• повышение уровня сервиса
• внедрение CRM-маркетинга
• возвращение проигранных сделок
• детальную декомпозицию воронки продаж
• организацию центра контроля качества.
